Di tengah gempuran inflasi, daya beli masyarakat yang menurun, dan pasar yang makin hati-hati, banyak perusahaan mulai mengencangkan ikat pinggang. Tapi justru di saat seperti ini, tekanan terbesar ada di tim penjualan. Mereka dihadapkan pada tantangan berat: target tetap tinggi, tapi respons pasar makin dingin.
Banyak pemimpin bertanya-tanya, “Apa yang bisa kita lakukan agar tim tetap semangat dan tetap bisa deliver?”
Jawabannya mungkin bukan sekadar push harder. Tapi pause, listen, and coach better.
Apa yang Sebenarnya Terjadi di Lapangan?
Dari berbagai sumber data global yang relevan dengan kondisi Indonesia, pola ini muncul konsisten:
- Tekanan penjualan meningkat, tapi
- Semangat tim justru menurun,
- Burnout makin sering terjadi, dan
- Perusahaan belum banyak yang punya sistem dukungan psikologis & strategis buat tim sales-nya.
Menurut MySalesCoach (2025) — lembaga yang melakukan studi terhadap lebih dari 1.600 profesional sales di berbagai negara:
- Hanya 17% organisasi yang memiliki coaching sistematis untuk tim penjualannya.
- Tapi dari mereka yang punya program coaching yang aktif, peningkatan produktivitas bisa mencapai 50%.
Artinya, coaching itu bukan sekadar insentif moral. Tapi alat strategis untuk menciptakan pertumbuhan nyata, bahkan saat pasar stagnan.
Kenapa Coaching Jadi Penting Justru Saat Bisnis Lagi Lesu?
Berikut ini adalah 3 alasan utama kenapa coaching sangat dibutuhkan oleh tim sales saat ekonomi tidak bersahabat:
- Fokus Bukan Hanya Masalah Strategi, Tapi Juga Psikologis
Ketika closing makin sulit, mental block makin besar. Coaching memberi ruang buat tim sales merefleksikan apa yang menghambat mereka: apakah ini soal pendekatan? soal keyakinan diri? atau tekanan yang belum tersalurkan?
Coaching yang baik mengaktifkan ulang sense of ownership dari dalam diri salesperson — mereka berhenti jadi “eksekutor target”, dan mulai bertindak sebagai pemilik solusi.
- Kreativitas Dibutuhkan Saat Cara Lama Gak Lagi Bekerja
Data dari Salesforce menunjukkan bahwa 73% pembeli saat ini ingin pendekatan penjualan yang lebih personal dan bernilai. Tapi sayangnya, banyak tim sales masih terjebak di pola lama: kejar kuantitas, bukan kualitas.
Coaching membantu mereka melatih empati, merancang pendekatan baru, bahkan mengubah cara mereka membangun hubungan dengan prospek.
Contoh konkret: salah satu klien kami, perusahaan layanan keuangan, mengalami stagnasi prospek masuk. Setelah sesi coaching grup, tim mengganti cara follow-up dari template pitching ke narasi storytelling. Hasilnya? engagement naik 40% dalam 3 minggu.
- Menumbuhkan Ketahanan & Semangat Jangka Panjang
Studi dari Center for Creative Leadership menemukan bahwa resiliensi adalah skill kunci untuk profesional abad ini. Coaching membantu membangun ketahanan emosional ini — dengan cara:
- Melatih kesadaran diri (bukan reaktif),
- Menumbuhkan growth mindset,
- Dan memberi ruang berpikir, bukan hanya menjalankan.
Tim sales yang punya ruang seperti ini lebih tahan terhadap tekanan, dan cenderung lebih loyal — karena mereka merasa diperhatikan bukan hanya sebagai mesin target, tapi sebagai manusia utuh.
Studi Kasus & Implikasi Praktis
Sebuah perusahaan distribusi retail dengan 80 salespeople menjalankan sesi coaching rutin (1-on-1 dan team coaching ringan). Dalam 3 bulan:
- Volume closing naik 23%
- Jumlah ide baru dari tim lapangan meningkat 2x lipat
- Supervisor jadi lebih reflektif dalam memberi umpan balik
Perusahaan ini tidak menambah anggaran promosi, tidak menambah tenaga kerja. Mereka membangun kembali kekuatan dari dalam lewat coaching.
Di Tengah Ekonomi Sulit, Yang Paling Kuat Bukan Strategi. Tapi Manusia.
Banyak perusahaan hari ini sedang menunda pelatihan, memotong budget marketing, bahkan merampingkan tim.
Namun di balik semua itu, yang sebenarnya menentukan arah adalah: kualitas keberadaan pemimpinnya dan semangat dari timnya.
Coaching bukan sekadar sesi ngobrol. Ini adalah alat manajemen energi, pikiran, dan keberdayaan — agar tim tidak sekadar survive, tapi tetap bisa perform dan bahkan berkembang.
Jadi saat bisnis lesu dan pasar lambat, tanya dulu:
“Apakah kita sudah benar-benar mendengarkan tim kita?”
Baca juga artikel Belajar Coaching, klik disini!
Lihat juga video penjelasan Bagaimana Mengembangkan Tim Sales Melalui Coaching Di Organisasi?
